Destacar el valor de tu solución es un proceso que requiere pensar y luego comunicar. Una manera fácil para cerrar una venta puede ser dar un descuento; sin embargo, no es la mejor táctica. La gente paga el precio y recibe el valor… y no hay mucho valor en dar un descuento.

Para ayudarte a vender tu solución por lo que vale, quiero compartirte 3 secretos que he usado a lo largo de mi carrera y que me han ayudado a destacar mi oferta por su valor único.

#1 NO TODOS TUS PROSPECTOS SERÁN CLIENTES CALIFICADOS

Con esto me refiero a que debes conocer muy bien el tipo de cliente con el que quieres trabajar. Es sencillo: entre más detallado tengas a tu cliente ideal, menos prospectos no calificados entrarán en tu pipeline. Tu solución no es para todo el mundo. ¡Sé específico cuando detalles a tu cliente ideal! Tal vez debes identificar algunos nichos en el mercado. Esto te ahorrará tiempo y vas a encontrar clientes que entiendan el valor de tu solución. ¿Para qué perder tiempo con clientes que quieren rebajas frecuentemente y consideran tu solución solo por su precio? No todos son tus clientes. Sé específico al saber con quién vas a trabajar, así tus clientes también aprenderán a valorarte.

#2 IDENTIFICA EL VALOR QUE TU PROSPECTO ESTÁ BUSCANDO

Identifica el dolor de tu prospecto. Identifica qué estaba pasando antes con su empresa y lo que él quiere lograr después de adquirir tu solución. Descubre aquellos factores o puntos clave que hacen que tu prospecto valore una solución. Para identificar estos factores o puntos clave, tengo 3 recomendaciones:

• En la primera reunión, no vayas directamente a vender; aprovecha esta oportunidad para hacer preguntas que te den información relevante sobre el contexto de tu prospecto y de su situación actual.
• Haz preguntas sobre sus principales puntos de dolor. Si haces una buena investigación, sabrás si tu solución es la adecuada para lo que tu prospecto quiere y, además, descubrirás si tu prospecto es el adecuado para ti.
• Con toda la información que recopilaste, debes confirmar los puntos principales con tu cliente. Si tu cliente está de acuerdo, ya tienes permiso para hablar de tu solución y explicar al cliente cómo le puedes ayudar.

#3 ESTAR LISTO CON ALTERNATIVAS A LOS DESCUENTOS

Si ya sabes que tu prospecto es calificado y, aun así, está pidiendo un descuento (algo natural en el contexto latinoamericano), ten preparados servicios complementarios para enfrentar esta objeción o da al cliente una concesión diferente. Cuando ofreces algo de valor, tu prospecto va a valorarlo. Establece y ten preparada una lista de productos o servicios que no cuesten demasiado y que sabes que pueden ofrecer un alto valor a tus prospectos. Así, podrás ofrecerlos cuando tu prospecto te pida un descuento.

Si tu prospecto pide una rebaja, puedes decirle algo como: “Luis, no puedo bajar el precio, pero lo que puedo hacer es incluir una sesión de seguimiento adicional para asegurar la implementación de resultados. Generalmente, estas sesiones valen $1000, pero te lo puedo incluir gratis si quieres seguir adelante con nosotros hoy. ¿Te parece bien?”

Recuerda que no hay valor en dar un descuento, pero hay MUCHO valor en garantizar resultados. Agrega valor con algo que de verdad sea interesante e irresistible para tu cliente. Por esta razón, es clave que lo investigues a profundidad en la primera reunión.

¡Listo! Estos son los 3 secretos que puedes usar para que tu cliente te elija por el VALOR de lo que ofreces y no por el precio de tu solución. Si te gustaría ahondar más en este tema, te recomiendo escuchar el Vender Diferente Podcast. Cada semana comparto un nuevo episodio con estrategias de Ventas B2B que pueden ayudarte a destacar tu solución por lo que vale en lugar de luchar por precio. Te espero allí.

¿Ya usabas alguna de estas estrategias para destacar tu valor? Si es así, ¿Cuál de ellas? ¿Tienes una estrategia diferente para vender tu solución por lo que vale?