Hay una frase en Colombia muy común: “¡BUENO, BONITO Y BARATO!” Lo siento, pero estas tres palabras no tienen correlación. Si algo es bueno y bonito, el cliente debe pagar lo que vale. Desafortunadamente, no es así. Hay colombianos en la búsqueda eterna de lo bueno y barato, pero al final, consiguen lo barato que sale más caro. Gracias a esta mentalidad, los empresarios a diario tienen que justificar sus precios frente a las objeciones de sus clientes potenciales.

A continuación, te presento algunas tácticas para manejar estas objeciones y demostrar el valor real de tu oferta:

1. Enfatizar el ROI (Retorno sobre la Inversión)

Con cualquier inversión, esperamos resultados, que no siempre son monetarios. Pueden ser emocionales, intelectuales o espirituales. De todas maneras, estamos esperando algún tipo de retorno sobre dicha inversión. Si tu producto va a costar 20 millones de pesos, pero en 6 meses aumentará las ventas de tus clientes en un 30%, lo que significará otros 20 millones de pesos, asegúrate de mostrarle a tu prospecto que recibirá el retorno sobre la inversión en ese tiempo. Además, cualquier beneficio adicional será ganancia para la empresa. Asegúrate de que cualquier argumento de retorno sobre la inversión esté respaldado por casos de éxito medibles.

2. Ofrecer 3 Opciones para Ayudar a Decidir

Mirando distintos paquetes de servicios online, la carta en McDonald's o Starbucks, e incluso los nuevos modelos de vehículos, notarás que siempre hay tres opciones. ¿Por qué? Porque con ellas es más fácil tomar una decisión, y nuestro enfoque generalmente está dirigido hacia la segunda opción. Cuando tu prospecto tiene objeciones, puedes ofrecerle al menos una opción más económica o menos completa. En muchos casos, los prospectos piden lo que estás ofreciendo en paquete, como dos por el precio de uno. Aunque no hagas eso, puedes enfatizar la importancia de los beneficios adicionales del paquete superior hasta que el prospecto reconozca su valor.

3. Ofrecer Métodos de Pago Flexibles y Garantías

La gente tiene miedo de invertir sumas grandes de dinero. Para disminuir este nivel de resistencia, puedes ofrecer un esquema de pago más manejable durante la duración del proyecto. De esta manera, el cliente puede entrar en la transacción con menos preocupación. Después de ofrecer un esquema de pago, un incentivo o un descuento por pagar el total completo puede hacer el trato aún más atractivo. Otra forma común de manejar las objeciones de precio es a través de garantías. Una garantía de devolución del 100% de su dinero si no queda satisfecho es difícil de resistir. Sin embargo, recuerda que la mayoría de las veces el precio puede ser una excusa por falta de conocimiento o confianza. La mejor fórmula para demostrar confianza y profesionalismo es dar soporte a tus respuestas y credibilidad a partir de referencias y casos de éxito de tus clientes actuales, lo que proporciona una visión más abierta y confiable de tu compañía.

Recuerda siempre que el precio de tu producto está determinado por el valor que estás ofreciendo, y al final de cuentas, tu prospecto está comprando “valor”, no “precio”.