tácticas para manejar las objeciones de precio.

Hay una frase en Colombia muy comun… ¡BUENO, BONITO Y BARATO! Lo siento…pero estas 3 palabras no tienen correlación. Si algo es bueno y bonito el cliente debe pagar lo que vale. Desafortunadamente no es así. Hay colombianos en la búsqueda eterna de lo bueno y barato, pero al final, consiguen lo BARATO QUE SALE MÁS CARO. Gracias a esta mentalidad, los empresarios a diario tienen que justificar sus precios frente a las objeciones de sus clientes potenciales. Enfatizar el ROI (retorno sobre la inversión) en el resultado. Con cualquier inversión esperamos resultados…y no siempre son monetarias. Pueden ser también emocionales, intelectuales o espirituales. De todas maneras, estamos esperando algún tipo de retorno sobre dicha inversión. Por eso, tu prospecto puede tener esta objeción y la tiene porque aún no ve cómo obtendrá este retorno. Por ejemplo, si tu producto va a costar 20 millones de pesos, pero en 6 meses aumentarán las ventas de tus clientes a un 30%, lo que significará 20 millones de pesos, puedes asegurarle a tu prospecto que en esos 6 meses, recibirá el retorno sobre la inversión. Además, puedes enfatizar que cualquier negocio más allá, son ganancias adicionales para la empresa. Hay que tener en cuenta que cualquier argumento de retorno sobre la inversión, debe estar soportado con casos de éxito medibles. Ofrecer 3 opciones para ayudarle a decidir. Mirando distintos paquetes de servicios online, la carta en McDonald’s o Starbucks, e incluso los nuevos modelos de vehículos, podrás notar que… ¡SIEMPRE HAY 3 OPCIONES! ¿Por qué? Porque con ellas es más fácil tomar una decisión, además, nuestro enfoque generalmente está dirigido hacía la segunda opción. Justo en el momento en que tu prospecto tiene objeciones, puede ser una oportunidad para decirle que hay otras 2 opciones…o al menos una más económica. En muchos casos, los prospectos piden lo que estás ofreciendo en paquete, 2 por el precio del 1 (lo más barato). Nunca vas a hacer eso…pero ahora tienes la oportunidad de enfatizarle nuevamente la importancia de los beneficios adicionales del segundo paquete, hasta que tu prospecto este de acuerdo en que necesitará estos beneficios y características adicionales. Ofrecer métodos de pago flexibles y garantías para darle más tranquilidad. La gente tiene miedo de invertir sumas de dinero grandes. Para disminuir este nivel de resistencia por parte del prospecto, podemos ofrecer un esquema de pago más manejable durante la duración del proyecto. De esta manera, el cliente puede entrar en la transacción con menos preocupación. Después de ofrecer un esquema de pago; un incentivo o un descuento por pagar el total completo, el prospecto encontrará el trato aún más atractivo y mágicamente tendrá el dinero. Otra forma muy común para manejar las objeciones de precio, es a través de las garantías. Una garantía de devolución del 100% de su dinero si no queda satisfecho, es siempre, difícil de resistir. Pero recuerda que la mayoría de las veces el precio, puede ser una excusa por la falta de conocimiento o de confianza. La mejor fórmula para demostrarle confianza y profesionalismo a tus prospectos, es darle soporte a tus respuestas, además de credibilidad a partir de referencias y casos de éxito de tus clientes actuales, esto hace que puedan obtener una visión más abierta y confiable de tu compañía. Siempre recuerda que el precio de tu producto está determinado por el valor que estás ofreciendo y al fin de cuentas tu prospecto está comprando “valor, y no “precio”.
tácticas para manejar las objeciones de precio.
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This article was written by:

Jorge Enrique Castano Munoz

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