La mejor manera para que un cliente quiera trabajar contigo es entendiendo lo que realmente necesita, y para que esto suceda, debes hacer preguntas inteligentes desde la primera interacción. Si eres vendedor, una de tus armas secretas será la información. Cuando tienes información sobre lo que tu cliente quiere, qué tipo de solución está buscando, cuáles son sus problemas actuales y cuál es su proyección a futuro, es mucho más probable que puedas brindarle una solución que se ajuste a sus necesidades y, por lo tanto, cerrar la venta.

Por esto, hoy te traigo 3 estilos de preguntas disruptivas que te ayudarán a conocer mejor a tus clientes y a crear propuestas comerciales hechas a medida.

Estilo 1: Preguntas de Situación

Este estilo de preguntas se enfoca en la situación actual que está viviendo tu cliente potencial en su empresa o negocio. Esto te guiará hacia lo que puedes ofrecerle como solución. Con estas preguntas, puedes mostrar que realmente te interesan sus puntos de dolor y que no eres como el típico vendedor que intenta vender sin preguntar nada.

Ejemplos de preguntas:

• ¿Cómo te sientes con tus resultados actuales?
• ¿Qué ha pasado con tu empresa en los últimos 6 meses?
• ¿Por qué estás buscando esta solución?
• ¿Cuántas ventas tienes por mes?
• ¿Cuál sería el ideal de ingresos/ventas para ti?
• ¿Qué productos vendes más? ¿Y cuáles menos?

Con estas preguntas, haces que el cliente entienda que tu preocupación es genuinamente por él, no por ti.

Estilo 2: Preguntas de Problemas

Estas preguntas se enfocan en los desafíos o problemas actuales del cliente. Con sus respuestas, podrás personalizar tu oferta para atender sus necesidades específicas. De esta manera, tu propuesta se percibirá como una solución diseñada para sus problemas reales, lo que hará que sea irresistible.

Ejemplos de preguntas:

• ¿Qué desafíos tienes actualmente?
• ¿Qué crees que está fallando en tu empresa para no alcanzar los resultados deseados?
• ¿Cuál es tu mayor preocupación respecto a tu negocio?
• ¿Con quién has trabajado previamente este servicio?
• ¿Qué valorabas de esa persona o empresa?
• ¿Qué problemas has tenido con ellos?

Estilo 3: Preguntas de Beneficios

El objetivo de este tipo de preguntas es conocer el panorama deseado de tu cliente, para comprender a fondo lo que espera lograr con tu solución. Esto te ayudará a adaptar tu propuesta para que cubra esos beneficios deseados.

Ejemplos de preguntas:

• ¿Qué esperas lograr con esta solución?
• ¿Cómo ves a tu empresa en 5 años?
• ¿Qué beneficios te gustaría recibir?
• ¿Qué te gustaría obtener que no has tenido en mucho tiempo?
• ¿En qué áreas te gustaría enfocarte?

Conclusión

Recuerda que un buen vendedor es aquel que escucha más de lo que habla. Tu arma principal es la información, y para obtenerla, dedica tiempo a hacer preguntas disruptivas y a escuchar de manera activa. Solo así podrás crear una oferta comercial irresistible y de alto impacto.