Muy pocas ventas se dan de la noche a la mañana. La venta es un proceso de cultivar y enamorar. Las ventas son la consecuencia de un proceso sistemático de atraer prospectos, construir relaciones y ganarse su confianza. Dependiendo de cada compañía, puede tomar días, semanas, meses o incluso años para que un cliente tome la decisión. Las ventas futuras son el resultado de las acciones de hoy, así como las ventas de hoy son el resultado de las acciones de ayer.

Si no estamos exponiéndonos continuamente a clientes potenciales, no tendremos qué cosechar. No hay por qué salir a buscar clientes a última hora. No se trata de buscar clientes solo cada vez que necesitamos llegar a la cuota. Sabemos que hay muchas cosas que pueden afectar las ventas (y el cumplimiento de los objetivos): desde condiciones externas del mercado hasta acciones de la competencia o situaciones específicas en su sector. Por eso, no podemos depender a última hora de ir a convencer a gente que no nos conoce para decirle: “Créame, este es un gran producto o un maravilloso servicio, ¡cómpreme!”. Así no funciona.

Es en estos casos cuando las compañías terminan haciendo excesivas concesiones de precio, promociones o descuentos. Porque es la única forma de convencer a escépticos desconocidos que no tienen ni idea de quién es usted o que aún no confían lo suficiente (de su compañía, de su marca o de usted como asesor) para que le compren. Contar siempre con prospectos le ayudará a llegar a sus objetivos de ventas. No dependerá todos los días de ver qué novedad sucede, esperando que un milagro le salve la vida o que “se aparezca” el negocio del año.

Las cuotas se construyen de abajo hacia arriba, identificando quiénes están próximos a tomar la decisión, calculando de dónde viene cada cifra.

Canteras por Excelencia

• Redes sociales: La frecuencia genera familiaridad, la familiaridad genera confianza, y la confianza genera ventas. Estarse exponiendo y compartir información hace que vaya un paso adelante en el que clientes potenciales reconozcan que usted existe.
• Lista de correo: Si ofrece alguna información de valor, quienes le entregan su información de contacto para seguir comunicándose.
• Quienes han pedido información: Quienes llaman a preguntar: “Cuéntame cómo funciona, cuál es el alcance y qué alternativas tiene”. Interesados. Muchos de ellos no toman la decisión de compra y los olvidamos. Nunca los pierda del radar. La gente que ya lo contactó ha demostrado interés; son prospectos.
• Clientes inactivos: Clientes que le compraron en el pasado pero por alguna razón no han vuelto a comprar. Estos serán siempre los prospectos más cercanos para una nueva venta porque ya lo conocen y confían en usted.

Siembre para Cosechar

No salga a hacer la cuota cada día de cero. Vaya cultivando una cantera de clientes, vaya generando exposición y visibilidad. Entre más gente sepa que existe, entre más personas se vayan paulatinamente movilizando y demostrando interés, mayores probabilidades de ventas sin lucir desesperado.